IA na negociação: um roteiro para preparar cenários, interesses e alternativas

Antes de uma negociação, o advogado precisa separar o que já sabe, o que depende de confirmação e quais propostas consegue sustentar. Uma ferramenta de inteligência artificial generativa pode ajudar a organizar esse trabalho: montar perguntas, comparar condições e ensaiar objeções. O resultado ganha utilidade quando cada sugestão volta aos documentos e às decisões de quem negociará.

Este roteiro concentra-se nessa preparação. Ele complementa o debate sobre o diagnóstico do conflito: depois de compreender o problema e avaliar a adequação da negociação, é preciso construir o material da conversa. A ferramenta pode ampliar o número de possibilidades examinadas; a avaliação jurídica, a definição dos limites e a autorização para propor continuam com as pessoas responsáveis.

“Resolva este conflito” é um pedido amplo demais para uma preparação verificável. Uma tarefa delimitada pode ser mais útil: identificar informações ausentes em um resumo, organizar obrigações por responsável ou comparar propostas segundo critérios previamente definidos. A saída deve permitir saber de onde veio cada informação e o que ainda é hipótese.

A escolha dos dados depende também do ambiente utilizado. O Código de Ética da OAB impõe o sigilo dos fatos conhecidos no exercício profissional e presume confidenciais as comunicações entre advogado e cliente. As recomendações da OAB sobre IA generativa tratam de privacidade, avaliação dos fornecedores, revisão das respostas e comunicação com o cliente.[1][2] Um sistema acessível pela internet não se torna adequado ao caso apenas porque produz uma boa redação.

Antes de inserir conteúdo, devem ser examinados contrato e configurações do serviço: retenção, acesso, uso para treinamento, compartilhamento e possibilidade de exclusão. A análise precisa abranger os dados pessoais, o segredo profissional e as informações comerciais envolvidas. Alterar apenas os nomes pode deixar identificadores na combinação de datas, valores, locais e acontecimentos. Para ensaiar um método, um cenário inteiramente fictício evita expor dados do cliente.

Um resumo de trabalho pode ter três campos. No primeiro, entram fatos confirmados, com o documento que os sustenta. No segundo, aparecem interesses declarados por cada parte. No terceiro, ficam perguntas e hipóteses a testar. A separação impede que uma inferência da ferramenta seja incorporada à narrativa como se tivesse sido informada pelo cliente.

A posição “quero encerrar o contrato” pode estar ligada a custo, perda de confiança ou dificuldade de operação. Cada explicação levaria a opções diferentes. A IA pode sugerir perguntas para esclarecer essas possibilidades; não consegue conhecer a motivação da outra parte só pelo tom de uma mensagem. A hipótese deve voltar à conversa, quando cabível, em forma de pergunta respeitosa.

Uma proposta pode reduzir o desembolso imediato e aumentar o custo total. Outra pode oferecer desconto, mas exigir uma obrigação que a equipe não consegue cumprir. Pedir apenas “a melhor opção” esconde essas diferenças. A comparação fica mais clara quando os critérios são definidos antes: prazo, custo total, necessidade de garantias, possibilidade de execução e impacto na continuidade da relação.

A ferramenta pode organizar uma tabela e apontar campos ausentes. Os valores devem ser recalculados fora do texto gerado, com fórmulas e premissas conferidas. Juros, tributos, garantias e consequências jurídicas exigem exame próprio. Um número apresentado com duas casas decimais não comprova a qualidade da estimativa.

Considere um exemplo inteiramente hipotético, sem dados de clientes: uma empresa contratou a implantação de um sistema e discute atrasos com o fornecedor. O cliente precisa de continuidade; o fornecedor quer previsibilidade de pagamento. As partes ainda divergem sobre a responsabilidade por uma etapa não entregue.

Para preparar a reunião, o advogado pode pedir à IA que compare três desenhos: conclusão por etapas com critérios de aceitação; transição assistida para outro fornecedor; ou solução parcial para manter o módulo já operacional enquanto se examina a divergência. A resposta deve listar obrigações, dependências e dúvidas de cada desenho, sem afirmar que alguma dessas alternativas será aceita.

Uma instrução possível seria: “Use somente o cenário fictício apresentado. Para cada opção, identifique o que cada parte precisaria fazer, as informações que faltam e os riscos de execução. Não atribua motivos às partes nem acrescente fatos. Separe sugestões de fatos fornecidos.” A revisão verifica se a ferramenta cumpriu essas condições e se as opções fazem sentido diante do contrato real, que permanece no ambiente protegido de análise profissional.

A alternativa à negociação é o caminho que poderá ser seguido se não houver entendimento. Ela pode envolver outro fornecedor, reorganização de uma operação ou uma medida jurídica, conforme as possibilidades efetivas. Uma frase como “o processo será rápido e a vitória é certa” não oferece uma base segura para comparar propostas.

É possível usar a IA para listar documentos e decisões necessários à avaliação de uma alternativa. A estimativa de prazo, custo, risco e disponibilidade deve vir de informações verificáveis. Se não há orçamento para a transição ou exame jurídico da pretensão, esses pontos continuam em aberto. A ferramenta não transforma uma opção imaginada em alternativa disponível.

No exemplo do sistema, interessa verificar se outro prestador pode assumir o trabalho, quais dados precisam ser transferidos e por quanto tempo a operação suportaria a mudança. Essas informações podem alterar o valor de uma solução transitória. A comparação entre acordo e alternativa exige considerar todo esse percurso.

Uma simulação pode explorar objeções plausíveis: a equipe do fornecedor estará disponível? Como será comprovada a entrega? O pagamento ficará condicionado a que marco? O objetivo é identificar fragilidades da proposta antes da reunião.

A simulação não mede a probabilidade de aceitação e não revela intenções. Perfis psicológicos produzidos a partir de mensagens podem criar falsas certezas e reforçar vieses. É mais útil testar a consistência da proposta sob diferentes restrições conhecidas do que pedir à ferramenta que adivinhe o comportamento do interlocutor.

Ao final, uma página pode reunir questões a esclarecer, propostas autorizadas, condições que precisam de confirmação e a alternativa examinada. O registro também deve indicar quem poderá decidir sobre uma mudança durante a conversa. Propostas envolvendo execução técnica exigem participação de quem consegue avaliar sua viabilidade.

O advogado deve revisar integralmente o material antes de usá-lo e conversar com o cliente sobre o uso da tecnologia, seus limites e as condições de proteção das informações. As recomendações divulgadas pela OAB orientam essa comunicação; o dever de sigilo decorre das regras profissionais aplicáveis.[1][2] Uma autorização genérica não substitui a análise do conteúdo que será inserido e do tratamento oferecido pelo fornecedor.

O acervo do ArquipelJus também explica a negociação entre os caminhos de solução e noticia as regras da OAB para acordos com empresas de IA jurídica. Este último tema trata da atuação institucional perante fornecedores; o roteiro presente se concentra no trabalho de preparação de uma negociação concreta. O resultado esperado é um conjunto de perguntas e opções que o profissional consegue explicar e conferir.